Regole di vendita: scopri 18 tecniche efficaci

Le regole di vendita sono fondamentali per far si che una trattiva si trasformi in una vendita. Quindi è importante conoscerle per sfruttarle a proprio vantaggio ed evitare errori in fase di trattiva, che potrebbero non fare decollare la nostra vendita.

Nello specifico queste regole consistono in comportamenti specifici che il venditore deve sapere adottare al fine di aumentare il suo fatturato. Non sono regole da seguire come fosse una prassi, piuttosto sono dei comportamenti da prendere in considerazione che consistono in una serie di strategie da utilizzare al fine di aggiudicarsi la vendita.

Quindi nei prossimi paragrafi scopriremo quali sono le regole di vendita da adottare.

1. Porta valore al tuo mercato

1. Porta valore al tuo mercato

Il valore che porti sul mercato deve essere superiore al prezzo che chiedi. Faccio un esempio. Dal momento in cui vendi un tuo corso a 1000 euro, il tuo cliente deve poter guadagnare grazie al tuo corso minimo il doppio. Questo fa si che le nozioni contenute all’interno del tuo corso siano ottimizzate per portare valore, ed in più chi lo acquista ne sarà pienamente soddisfatto.

Se non porti valore, o dai un valore minimo, ti resterà molto più difficile vendere. Questo perché ovviamente, nessuno vuole spendere dei soldi in prodotti scadenti o di scarso valore. Quando parliamo di prodotti parliamo anche di servizi. Potresti infatti vendere un servizio dal punto di vista qualitativo mostruoso, ma che magari il prezzo è fuori portata del tuo cliente ideale.

Quindi prima di chiedere un prezzo alto, assicurati di portare grande valore alle persone a cui ti rivolgi!

2. Sii empatico

Sia nella vendita face to face che in quella online, quello che devi fare è sintonizzarti con la mente del cliente. Questo ti aiuterà a proporre un servizio o un prodotto fatto apposta per risolvere i problemi del cliente in questione. Quello di cui hai bisogno quindi è una buona dose di empatia.

L’empatia consiste nel sentire lo stato d’animo dell’altro. Quindi quando avverti che il tuo cliente ha delle resistenze davanti la tua offerta, non essere insistente. Piuttosto cerca di capire quali sono le motivazioni che lo bloccano dall’acquistare il tuo prodotto o servizio.

Molti venditori falliscono per questo motivo, hanno il paraocchi. Pensano solamente a vendere il prodotto senza pensare minimamente ai bisogni del cliente. Se parlate due lingue diverse, non avverrà mai la vendita, sappilo.

Affinché ci sia la vendita, il tuo cliente deve considerarti come la migliore soluzione presente sul mercato e a cui non potrebbe in alcun modo rinunciare.

3. Impara a trattare

Nel momento in cui c’è una potenziale vendita in corso, esiste sempre una fase di trattativa. Ovviamente non parlo di quando vai al supermercato a fare la spesa, sarebbe da pazzi. Parlo piuttosto dello scambio tra due privati, oppure quando venduto un pezzo, cerchi anche di venderne un altro. C’è sempre una fase di trattativa dove si cerca di convincere la controparte ad andare verso la nostra direzione. Il mio consiglio è quello di presentare sempre un prezzo alto, quasi sproporzionato quando vendi qualcosa. Ovviamente l’altra persona ne chiederà uno basso e tac, nella via di mezzo sta la trattativa e la tua vendita. La via di mezzo solitamente deve corrispondere a quanto tu vuoi incassare dalla vendita di qualcosa. Se ad esempio vuoi vendere il tuo vecchio cellulare a 100 euro, chiedine 150 non 100. Così quando l’altra persona andrà a ribasso, si fermerà su per giù intorno alla cifra che ti interessa.

4. Studia il linguaggio del corpo

Le espressioni non verbali comunicano pensieri e sentimenti molto più di quelle verbali. Mi riferisco ai segnali del corpo, a tutti quei messaggi nascosti che si celano dietro delle braccia incrociate o un piede rivolto verso una direzione. Se impari a capire il linguaggio del corpo, scoprirai molte cose interessanti. Soprattutto imparerai a capire lo stato d’animo del tuo cliente: se è propenso all’acquisto, oppure no. Se è interessato al tuo prodotto o semplicemente, non vede l’ora che tu te ne vada.

Esistono numerosi libri per quanto riguarda il linguaggio del corpo, uno di questi è intitolato “Linguaggio Del Corpo: Scopri Come Analizzare e Decifrare in 2 Secondi Le Persone,Smascherare i Manipolatori, Leggere La Loro Mente,Le Microespressioni e Capire Cosa Si Nasconde Dietro Le Parole

5. Gestisci le obiezioni

5. Gestisci le obiezioni

Non puoi in alcun modo farti cogliere impreparato davanti le obiezioni. Solitamente consistono in quei dubbi che vengono posti sotto forma di domanda a cui poi dovrai saper come rispondere. Solitamente riguardano le perplessità del cliente: quando qualcosa non lo convince, tira fuori i dubbi. Quindi la cosa migliore che tu possa fare è prepararti in anticipo tutte le risposte che eventualmente darai nel momento in cui riceverai delle obiezioni da parte del cliente. Non farti trovare impreparato con momenti di silenzio o il famigerato “non lo so”. Potresti dover salutare il tuo cliente per sempre perché il tuo castello crollerebbe su se stesso.

6. Sii positivo

La positività è uno stato mentale, più che uno stato d’animo. Le persone non acquistano il prodotto, acquistano l’emozione che quel prodotto fa loro provare. Quindi se voi siete positivi, influenzerete anche la percezione che le persone hanno del prodotto o servizio che state vendendo. Quindi no braccia incrociate, no muso lungo e via con il sorriso smagliante. Devi essere positivo e propositivo, così da far venire voglia al cliente di procedere con l’acquisto. Tu acquisteresti mai qualcosa da un venditore depresso? Cerca sempre di sorridere di condividere buoni propositi, parla di come tu sei la soluzione ideale al suo problema e lasciati scegliere!

A proposito, ho preparato una guida sui pensieri positivi, dagli un’occhiata!

7. L’abito fa il monaco

Generalmente si dice il contrario, cioè che l’abito non fa il monaco. Diciamo che questa frase è vera in parte perché tanto, per quanto se ne voglia parlare, l’abbigliamento conta. Conta eccome. Quindi non metterti jeans strappati o scarpe da fattone quando sei in trattiva. Piuttosto opta per un abbigliamento semplice ma efficace. Non serve la cravatta, ti bastano delle scarpe normali, un paio di pantaloni lisci ed una camicia. Ovviamente nel caso tu sia un uomo barba e capelli devono essere curati. Questo, non avviene per le donne in quanto sono bravissime nel sapersi custodire.

8. Parlo io o parli tu?

Nella mia esperienza di vendita, mi sono accorto che chi parla è interessato a fare qualcosa. Dal momento in cui io venditore parlavo, la persona non aveva interesse. Nel momento in cui però dicevo la frase giusta, quella parola che faceva partire la scintilla, tac, qualcosa cambiava. Avevo suscitato l’interesse del cliente ed era lui a parlare in continuazione, raccontandomi i suoi problemi e chiedendomi informazioni riguardo il mio servizio. Quindi nella fase iniziale ci sta che parliate di più voi. Ma poi assicurati che sia il cliente a prendere in mano la conversazione, così che possa farti tutte le domande del caso.

9. Fiducia in sé stessi

Non mi stancherò mai di ripeterlo, la fiducia in sé stessi è tutto. Specialmente dal momento in cui fare il venditore non è un lavoro semplice in quanto si ricevono molti più “no” che “si”. Quindi essere fiduciosi di sé stessi e credere nel proprio lavoro è fondamentale per non cadere in un vortice di negatività.

Per approfondire, leggi il mio articolo su come aumentare la fiducia in sé stessi!

10. Puntualità e cordialità

10. Puntualità e cordialità

Sia la puntualità che la cordialità, sono due caratteristiche che non dovrebbero mai mancare al buon venditore. Quello che rispetta gli orari e le scadenze è sempre ben visto agli occhi degli altri. D’altra parte anche il gergo deve essere appropriato alla situazione. Sempre meglio dare del lei, per lo meno all’inizio, quando la confidenza è poca. Puoi smettere di dare del lei solo se te lo chiede il tuo cliente. Questo lo porterà a vedere che tu hai rispetto per lui e che allo stesso tempo sei una brava persona, gentile, educata e cordiale.

11. La concorrenza? Si anche loro sono bravi

Mai e poi mai parlare male della concorrenza. Con questo non dico che dovete dire che sono più bravi di voi, ma per lo meno non dovete dire che sono peggio o che voi siete meglio in quanto…no. Questo è un comportamento scorretto che vi farà sembrare poco professionali agli occhi del tuo cliente. Sicuramente parlare male della concorrenza non vi farà risultare più attraenti agli occhi del vostro cliente, anzi, peggiorerete la vostra posizione e la vostra immagine.

12. Usa la reciprocità

Dal momento in cui ci poniamo sotto un aspetto positivo nei confronti del nostro cliente, lo invoglieremo a fare altrettanto. Questa è la tecnica della reciprocità: fare qualcosa e ricevere in cambio qualcosa di simile. Può essere un sorriso, una stretta di mano, oppure un complimento per il suo operato, questo poco conta. Ciò che devi sapere è che ad ogni azione corrisponde una reazione, quindi fai si che la tua azione sia del tutto positiva!

13. Usa la riprova sociale

La riprova sociale consiste nel far vedere al nostro cliente che altre persone hanno già preso un tipo di decisione. Solitamente la decisione presa è quella di acquistare il nostro prodotto. Se farai vedere e capire al nostro cliente che già altre persone ci hanno scelto, sarà molto più facile per lui acquistare in quanto si sentirà meno solo in questo processo. Nessuno, o quasi, comprerebbe un prodotto per primo, senza che qualcuno lo abbia testato almeno una volta. I clienti vogliono essere sicuri di spendere bene i propri soldi.

14. Usa la scarsità

Un bene è più prezioso se è scarso per natura. Quindi fai capire al tuo cliente che se non lo prenderà lui, lo farà qualcun altro. Quindi deve sbrigarsi al fine di acquistare il prodotto prima che lo faccia un’altra persona. Per questo è importante fissare delle scadenze oltre le quali non sarà più possibile accedere all’offerta. Se sei sempre disponibile, il cliente non si deciderà mai a comprare il tuo prodotto o servizio. Per questo è importante mettergli un po’ di fretta.

15. Usa l’autorità

15. Usa l'autorità

Devi farti vedere come un’autorità nel tuo settore. Molto meglio se qualcuno di importante ha già parlato di te oppure sei stato intervistato da qualche rivista famosa. Potrai utilizzare questo a tuo vantaggio! Il metodo dell’autorità permette a chiunque di diventare molto importante nel settore di propria competenza. Oltre ai metodi che ti ho elencato sopra, per diventare un’autorità potresti scrivere un bel libro sull’argomento di tuo interesse.

16. Parla di soldi

Quando ti chiedono quanto costa il tuo servizio o prodotto, di il suo prezzo con fermezza. Non avere paura a chiedere dei soldi, che fai lavori gratis? La persona dall’altra parte lo capisce e saprà come reagire alla tua richiesta. Ed è qui che entra in gioco la fase di trattativa. Potresti quindi alzare leggermente il prezzo per poi abbassarlo quando te lo chiede il tuo cliente. Questo sta a te gestirlo ed ovviamente dipende da business a business. Non puoi farlo al supermercato per esempio, però puoi farlo se vuoi vendere il tuo servizio di fotografia professionale.

17. Sii perseverante

Devi imparare a non mollare mai e a sapere gestire i rifiuti. A nessuno piace prendere un secco no, ma a tutti piace ricevere dei si. Qual è la differenza tra un venditore mediocre ed un campione? La risposta la sai.

Quindi allenati già in partenza a gestire tutte le porte in faccia che ti verranno sbattute contro. Più sarai in grado di gestire questa fase e più sarai bravo a non mollare mai, tirando avanti per la tua strada.

18. Fai il follow-up

Quando hai già venduto un prodotto o un servizio ad un cliente, è molto più semplice venderne un altro grazie alla legge della costanza. Infatti chi ha già acquistato una volta da te, sarà molto più propenso ad acquistare di nuovo. Questo accadrà ovviamente solo se il prodotto o servizio che offri è di alta qualità.

Conclusioni sulle regole di vendita

In questo articolo ti ho illustrato ben 18 regole di vendita. Quali conoscevi? Quali non conoscevi? Fammelo sapere nei commenti!

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Ps: ricordati di dare un’occhiata ai miei strumenti:

Lorenzo Mariani
Lorenzo Marianihttp://lorenzomariani.site

Sono Lorenzo Mariani, laureato in Psicologia. Dal 2018 mi occupo di online marketing e di investimenti. Grazie alla mia esperienza fornisco indicazioni e consigli utili a risolvere i problemi più comuni legati a queste attività. Ho a cuore il tempo che i miei lettori dedicano a leggere i miei articoli, pertanto dedico sempre il massimo sforzo e professionalità.

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